一家银行中，不同的支行零售业务的业绩会相差很大，其中人是一切核心竞争力的奠基石，业绩的差距主要来源于人，打造一支善打硬仗的理财经理团队，你支行的业绩就会所向披靡，无人能敌。本课程将从获客、厅堂营销、理财销售技巧和售后服务入手，结合授课者丰富的实战经验，帮你彻底改变理财销售团队萎靡不振、不得要领、被动落后的局面，切实提振士气，提升业绩，全面提升银行的零售业务经营水平。

本课程主讲老师担任支行行长六年，并曾长期担任全国股份制银行一级分行财富中心主任，零售部总经理，个人的实战经历贯穿课程始终，在担任支行行长时，从开业时的一穷二白，到做成了行业内屈指可数的零售业务标杆支行，个人存款、理财等各项指标均进入全国前列。结合业绩的实战，本课程从怎样获得客户开始，到怎样进行厅堂营销，怎样提升存款业绩，用大量的真实案例，把学员带入实际工作中，并通过实战通关，让学生把课程内容在听得懂的基础上，记的住，学的会，用的上！

银行分管零售的副行长、理财中心主任、贵宾客户经理、大堂经理、柜员、理财经理。

客从何处来——人气是银行的命根
掌握业绩拓展的五门功课
通过售后服务，做好客户升级，稳定营销成果
支行全员营销，全面提升业绩

12 H

第一讲：客从何处来——人气是银行的命根
一、迅速拉升人气的“四板斧”
1、实而不华的营销“1、K47”——理财小单子
2、横扫千军的“宣传大炮”——L5、4、大牌子
3、每发必中的独门暗器——小喇叭
4、营销核武器——赶集买理财
二、远方的客人请你留下来——厅堂营销
1、美好的故事都始于成功的搭讪
2、完美的沟通需要共同的语言
3、纯熟的技巧还靠大量的实践
三、银行营销，决胜大堂
1、决胜大堂，业务当先
2、决胜大堂，观察与聆听
3、决胜大堂，服务制胜


第二讲：厅堂营销的三样看家本领
一、不可拒绝的真诚——我真故我在
1、真诚需要在循序渐进中培养
2、真诚要有“真”的架势
3、真诚，要见行动
二、无懈可击的演技——有说法、有做法、有想法
1、传音入密——全看“说”法
2、润物无声——全看做法
3、张弛有度——全看想法
三、不可思议的吸引力——理财经理的核心竞争力
1、“卑”要挂在脸上——笑一笑，世界真奇妙
2、金杯银杯不如口“卑”


第三讲：业绩拓展的四门功课
一、客户的发掘——终于找到你，还好我没放弃
1、 “小飞刀”——微信朋友圈，营销到身边
2、 不多途联动，构筑宣传火力网
二、沟通为王——S1、Y YOU S1、Y M5、
1、自信，才能让客户信任你
2、沟通，方式因人而异
3、沟通，方法不限于语言
4、高效的沟通，有赖于手术刀式的提问
三、引导是皇——从沟通到成交
1、沟通的最大目的是成交
2、四种常用引导方法
1）转移注意力
2）丢车保帅，两害相权
3）现身说法——让客户说服客户
4）撤梯子和加法码——施压与鼓励
四、危机处理——不要把客户的拒绝当末日
1、客户为什么拒绝你？
2、基本原则——客户就是上帝
3、应对拒绝的妙计


第四讲：无售后，不理财
一、售后，怎样维护和营销老客户
1、金融产品营销始于售后
2、老客户的维护与营销
二、售后，怎样维护和营销大客户
1、吃大户的技巧——捆绑式营销
2、我国高端客户理财市场发展现状
三、客户关系管理的技巧


第五讲：营销不限于理财经理
一、柜台——是鱼水，不是水火
二、全攻全守——用营销串联起银行各条业务线
三、努力形成良性的化学反应
四、全攻全守，全员营销